“Necesitamos más leads”…
es una frase común, pero incompleta. Antes de aumentar inversión, una empresa necesita acordar qué tipo de contacto tiene valor, qué señal demuestra interés y en qué momento corresponde una conversación comercial.
Un lead de calidad no es una etiqueta universal. Depende de la oferta, ticket, ciclo de venta, tipo de cuenta, rol de contacto, urgencia y capacidad del equipo para dar seguimiento.
Cuatro dimensiones de calidad
Ajuste
Empresa, industria, tamaño, ubicación o situación compatibles con la oferta.
Necesidad
Existencia de un problema reconocible o una iniciativa relevante.
Intención
Comportamiento que indica avance, como revisar una guía de decisión, pedir información específica o volver al sitio.
Capacidad de avance
Interlocutor, proceso de compra, presupuesto o posibilidad de involucrar a quien decide.
¿Por qué marketing y ventas suelen discrepar?
Marketing puede valorar el costo y volumen de registros. Ventas observa si existe una conversación viable.
Ninguna mirada es suficiente por sí sola. La solución es documentar criterios y revisar periódicamente los resultados de los leads entregados.
El rol del contenido.
El contenido mejora la calidad cuando ayuda a que el prospecto se autoidentifique.
Una guía específica, un caso por industria o una comparativa puede atraer menos volumen que un tema general, pero entregar un contexto más útil para la conversación.